22 марта 2017

Вся правда о воронке продаж. Охват. Ч.1

Время чтения: 10 мин.

Сегодня статья об охвате аудитории

Есть много статей о воронке продаж, где красноречиво рассказывается о ее преимуществах.

Но как, собственно, ее применять? Как выстроить систему на каждом этапе воронки продаж, чтобы она работала?

В новой серии статей мы ответим на эти вопросы и расскажем о главных инструментах, которые Вы можете использовать для получения конверсии.

Начнем с того, что вспомним основные этапы воронки продаж. В целом — это весь путь клиента от первого упоминания компании до продажи и повторной продажи.

Этапы воронки (или песочных часов) продаж:

  1. Охват
  2. Захват
  3. Нагрев
  4. Сделка
  5. Повторная сделка
  6. Лояльность
  7. Рекомендации

Теперь, когда мы освежили базовые знания, давайте разбираться. Итак, первый этап – охват целевой аудитории.

Охвати все, что можешь

Верхняя часть воронки – самая широкая. Это значит, что на этом этапе в нее должно попасть как можно больше человек. Разумеется, все они представители Вашей целевой аудитории.

Чем больше инструментов Вы примените, тем шире будет охват и выше результат.

Ваша задача — донести информацию о себе всеми возможными способами.

В первой части статьи мы расскажем об охвате аудитории в социальных сетях.

Социальные сети

Сейчас это самый распространенный инструмент продвижения в интернете, на который молится весь бизнес.

Но тут нужно помнить, что у каждой социальной сети есть свои возможности и особенности аудитории.

1) ВКонтакте

c455d332f232c8441cf1769a336fe3ce

И мы тоже там есть: https://vk.com/fibioru

Популярная сеть, основной аудиторией которой в основном является молодежь.

Зрелых бизнесменов старше 40 Вы вряд ли там найдете в большом количестве. Но попробовать все-таки стоит.

Почему? Потому что ВКонтакте – самая популярная платформа для обмена сообщениями в России. А если люди общаются в сети, значит и новости смотрят.

Инструменты охвата:

  • Таргетированная реклама (баннеры и лента)

Плюс таргетированной рекламы в том, что она будет видна только на страницах той тематики, которая подходит Вам. Это значит, что Вы не будете тратить деньги на презентацию продукта всем подряд.

В этом случае Ваша реклама с большей вероятностью дойдет до представителя целевой аудитории. А значит, этот инструмент можно использовать как для продвижения отдельного товара, так и для продвижения сайта или группы.

ВКонтакте дает возможность выделить нужную часть аудитории по различным признакам. Среди них стандартные (географический и демографический) и более узкие, такие как образование, должность, интересы.

Есть два вида таргетированной рекламы:

Баннерная реклама – те сообщения, которые Вы видите слева под меню. Они состоят из картинки и сопровождающего сообщения, которое заставляет на эту картинку нажать, если грамотно составить текст.

Реклама в ленте – выглядит как обычный пост, который Вы видите, когда смотрите новости. Отличие – надпись «реклама» в уголке.

  • Ретаргетинг

Ретаргетингетированная  реклама начинает «преследовать» пользователя, если он однажды зашел на Ваш сайт, но не совершил покупку.

Таким образом, меня начала преследовать реклама Бизнес Молодости после того, как я стала периодически лазать к ним на сайт и интересоваться мастер-классами.

То же ждет и Ваших потенциальных клиентов, если они не решились сразу совершить покупку.

При правильно настроенном ретаргетинге можно увеличить конверсию в несколько раз, ведь Вы будете работать с той аудиторией, которая однажды уже интересовалась товаром.

  • Social fishing

«Рыбалка» поможет Вам отследить посетителя сайта и найти его страницу ВКонтакте.

Таким образом, можно связаться с ним и сразу предложить услугу, которой он интересовался, рассказать подробнее и, возможно, совершить продажу.

«Возможно», а не «точно», потому что чудом оказавшийся рядом менеджер по продажам может вызвать подозрение. Примерно такой же эффект производит  консультант в магазине, который сразу начинает задавать вопросы и продавать в лоб.

В прочем, тут все зависит от компетентности менеджеров. В целом, неплохой прием.

  • Церебро и аналоги

церебро

Помните Людей X и профессора Чарльза Ксавьера?

Чтобы найти нужного человека в любой точке планеты, он заходил в специально созданную для него машину под названием Церебро. Шлем усиливал его телепатические способности. В фильме с его помощью профессор не раз помогал Людям Х.

Как же реальная система Церебро помогает маркетологам?

Представьте, что Вы, как профессор, надеваете шлем, и…

Настройка таргетинга. Осталось три, две, одна…

— Находите все активные сообщества Вашей тематики.

— Из их участников отбираете тех людей, которые состоят, как минимум, в 3х подобных сообществах.

— Находите друзей и подписчиков популярных профилей ВКонтакте

— Расширяете аудиторию и находите людей, у которых минимум 5 друзей состоят в нужных сообществах.

Теперь вся «горячая» аудитория в Ваших руках. На них можно направлять рекламу и получать хороший результат.

  • Раскручивание пабликов

Вместе со всеми вышеуказанными инструментами логично применять раскручивание паблика или группы. Специалисты до сих пор спорят, что из них эффективнее.

В обоих случаях необходимо будет обзавестись качественным оригинальным контентом, с помощью которого Вы приведете подписчиков на Landing page.

Также в пабликах можно активировать блок «Товары», чтобы продвигать конкретные продукты. Так внимание посетителя сконцентрируется на интересующих его вещах, и он подпишется с большей вероятностью, чем на паблик с исключительно текстовым контентом.

Сложность здесь в создании интересного контента, на который захочет подписаться Ваша ЦА.

2) Facebook

скачанные файлы

Социальная сеть — гигант

Facebook получает первые места по многим критериям.

Это самая большая аудитория и охват всех возрастов.

Это самое используемое мобильное приложение.

Для Российского бизнеса – это как «окно в Европу», потому что позволяет расширять аудиторию за границы государства.

50 миллионов компаний и 2 миллиона рекламодателей используют Facebook для продвижения бренда.

Инструменты охвата:

  • Таргетинг

Особенность таргетинга в Facebook  — можно выделить аудиторию по «лайкам».

Можно показать рекламу тем, кто, например, ставил «мне нравится» на Вашей странице или в тематических группах.

А в целом – те же возможности и критерии выделения аудитории, что и во ВКонтакте.

  • Ретаргетинг

Долгое время ретаргетинг в этой социальной сети можно было настроить только через сторонние сервисы вроде AdRoll.

Сейчас можно настроить его и самостоятельно с помощью создания аудитории сайта.

3) LinkedIn

70c75681ad3b8345abc1bab04920c0d0__1440x

Еще одна синяя социальная сеть

Это социальная сеть для установления профессиональных контактов и поиска сотрудников.

Она объединяет пользователей из 200 стран и регионов.

По данным маркетингового агентства Mokselle, каждый третий специалист во всем мире зарегистрирован в LinkedIn, что делает эту площадку эффективной для продвижения в B2B сфере.

Здесь можно создать бренд, а не просто новостную ленту, поэтому целесообразно оформить страницу в фирменном стиле.

Единственный минус – небольшое количество русскоязычных пользователей.

Инструменты охвата:

  • Медийная реклама

Настройка рекламы в этой социальной сети схожа с Facebook.

Из особенностей – опция  Lead Collection, с помощью которой можно сразу отозваться на клик по рекламе и связаться с пользователем.

По одному из экспериментов сайта Cossa.ru  социальная сеть LinkedIn является дорогостоящей и малоэффективной из-за малой доли русскоязычных пользователей.

Но возможно, лучший результат реклама покажет, если использовать ее для поиска сотрудников.

  • Массфоловинг

Этот незамысловатый инструмент чаще применяется в Twitter.

Суть проста – Вы стучитесь в друзья к представлителям Вашей целевой аудитории.

Если они заинтересованы в Вашем контенте – новый подписчик обеспечен. Если же нет, он просто отклоняет запрос.

  • Блог

На LinkedIn большой популярностью пользуются статьи на тему лидерства, управления и обслуживания клиентов.

Публикация статей от 500 до 1500 слов и оптимизированный заголовок принесут Вам большое количество просмотров и возможность быть опубликованным на LinkedIn Pulse. Туда попадают лучшие статьи, а значит, видимость и популярность Вашего блога взлетит до небес.

Также здесь можно найти лидеров мнений, налаживать с ними контакты и привлекать в свой блог в качестве эксперта.

4) OK

1437731292_1

Среди пользователей Одноклассников преобладает возрастная категория взрослых и платежеспособных людей. Поэтому не стоит обходить вниманием эту социальную сеть.

Она дает довольно широкие возможности для расширения функционала страницы – вставки формы регистрации и сбора лидов.

Также набирает оборот практика распространения видео в Одноклассниках. Социальная сеть позволяет распространить ролик на широкую аудиторию.

Social CRM для работы с социальными сетями

Это недавняя разработка, ставшая лучшей бизнес идеей 2015 года.

По сути – это облачная CRM система, которая интегрирована с социальными сетями. Среди них – ВКонтакте, Facebook, Linked In и Одноклассники.

Social CRM позволяет создавать базу клиентов, не закрывая окно браузера. С помощью специальных виджетов менеджер заносит данные переписки в систему. Например, статус беседы (первая беседа/клиент заинтересован/клиент собирается совершить покупку) или напоминание о том, что менеджер договорился о встрече или звонке.

Еще один плюс – можно установить виджет на основной сайт.

С его помощью значительно упрощается процедура подачи заявки. Клиент может просто кликнуть на значок той социальной сети, в которой ему удобнее общаться.

Заявка поступает в менеджеру и он начинает разговор.

Система сама распределяет заявки между менеджерами и следит за тем, чтобы клиент случайно не перешел к другому.

Это было небольшое отступление, и теперь мы продолжаем говорить об этапе охвата аудитории в воронке продаж.

5) You Tube

Computers_Social_networks_Youtube_034655_

YouTube – мега популярный видео-хостинг.

Чем больше люди устают от текста, тем популярнее становится видео. Оно легко воспринимается и позволяет расслабиться, даже если Вы смотрите видео на профессиональную тематику.

С помощью канала на YouTube Вы можете делиться информацией на конкретные темы, привлечь заинтересованную аудиторию, рассказать о своем продукте.

Здесь можно общаться в комментариях со зрителями, проводить интервью и конкурсы.

Да и просто создавать красивые привлекательные видео. Лучше всего, если оно будет обучающим. Так вы создадите образ эксперта.

Ролики намного быстрее выходят в топ, чем текст. Видео может подняться за неделю или даже за день, а оптимизированному тексту придется карабкаться в течение нескольких месяцев.

К тому же, аудитория гораздо охотнее добавляет хорошие ролики на свою страницу и делится с друзьями.

Именно поэтому на таком этапе воронки продаж как охват аудитории YouTube является довольно эффективным инструментом.

Многих останавливает мысль о том, что для хорошего видео нужна качественная аппаратура, но это не так.

Главное в ролике – его содержание. Это может быть полезная информация, которую ищет пользователь, либо что-то, что вызовет у него эмоции. А снимать можно и на телефон.

Не зря самыми популярными остаются юмористические каналы либо каналы из серии «How to…».

Если Вы хотите получать больше отклика от потенциальных клиентов – не обходите стороной этот инструмент.

6) Twitter

pic1_twitter

Twitter особенно удобен для публикации ссылок

Микроблог с ограничением в 140 символов также популярен в бизнес-среде.

Это хорошая платформа для формирования  продвижения бренда, публикации новостей и анонсов.

Интересная особенность – пользователи Твиттера не любят «Я-подачи» в сообщениях, но при этом никто не запрещает заявлять о себе как о «гуру» в описании профиля.

То есть если постоянно заваливать подписчиков публикациями вроде «Мы работаем…», «Наша компания – лучшая…» и «Я – директор…» — лавина отписавшихся гарантирована.

Но если Вы напишете о себе «Эксперт по установке окон», публика реально примет Вас как человека знающего. Если, конечно, при этом Ваш профиль не засорен мемами не по теме.

Продвижение в Твиттрее возможно за счет ретвитов и массфоловинга.

Публикуйте интересные посты и ждите, когда о них расскажут в своей ленте другие пользователи.

Используя ссылки на полезные материалы, с помощью Twitter можно продвигать сайт или блог.

«Следуйте» за своей целевой аудиторией и она «последует» за Вами, если контент вызовет интерес.

В финале первой части – полезная книга

Ден Заррелла «Интернет-маркетинг по науке»

1010319228

Книга от гуру интернет-маркетинга

Ден Заррелла – признанный специалист в сфере вирусного, социального и поискового маркетинга.

Сотрудник ведущей маркетинговой компании HubSpot наполнил книгу примерами и опытами, которые он проводил на своем блоге.

В ней вы увидите огромное количество графиков, которые подтверждают данные исследований аудитории разных ресурсов.

Также из книги вы узнаете все об особенностях публикации постов в  Facebook, Twitter и в блогах.

Частый организатор вебинаров расскажет о том, как и зачем их проводить, если Вы хотите привлечь заинтересованных представителей целевой аудитории.

P.S.

Ну а мы о вебинарах расскажем в следующей части статьи.

Кроме этого, Вас ждет обзор инструментов контекстной рекламы, прайс-прощадок, офлайновых мероприятий и еще много полезного об охвате аудитории в интернете.

Подписывайтесь на рассылку, вступайте в группу: https://vk.com/fibioru

Пишите в чат на сайте, звоните по номеру 338333

Мы строим стратегии для бизнеса, настраиваем инструменты маркетинга, внедряем CRM, и также создаем сайты и фирменный стиль.

Консультация – БЕСПЛАТНО!

Fibio Консалтинговое агентство.